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“好。那你觉得,新生的清源啤酒应该怎么突围?”齐政直入主题。
何长川收敛心神,仔细思考片刻,缓缓道:“其实如今入场已经算是很晚了,但是不能说没有机会。”
“整个中国市场,几乎都在啤酒巨头的争夺范围之中,其中有区域争霸的野心、有经济掠夺的欲望、有市场保护的影子……太多的市场争夺因素、势力,在各自的领地内施展他们疯狂地竞争力量。而拥有资本意味着拥有一切所需要的能力,全国性的和区域性的都在追逐一切可能的资本。”
说到这他看了齐政一眼。
齐政平静以对,没有解释什么。
何长川见状收回目光,继续道:“以前国内啤酒资本的扩张杀伐,虽然凌厉,却缺乏效率和整合,只是一种市场战略上的争夺和布局;虽然品牌和市场集中了,但在关键的赢利能力提升上举步维艰,成为了做大做强的瓶颈。”
“在中国啤酒大扩张的时期,为了抢占市场份额、压制竞争对手,实际上很多巨头在区域市场的布局是不赚钱的。但这是低端产品的打法,高端产品打的是品牌和技术战。这就给了那些过去份额不高,但品牌力、产品力出色的企业以崛起的机会。”
“所以清源啤酒的突围之路,应该从中高端入手,打造差异化高品质品牌战略,进一步挖掘消费者的喜好,在啤酒品类、口感和个性化包装上求新求变。”
齐政内心暗赞,嘴上却故意反问:“你是说要将清源啤酒打造成高端品牌?可是现在的市场主要是中低端吧,高端市场有限,又面临着百威等外资巨头的围剿,走这条路更加艰难吧?”
何长川心里隐隐有些失望,但还是认真地回答道:“其实我觉得最好是打造‘1+1’的品牌战略,一个主打中低端市场,一个主攻高端市场。只有做到高低端并重,才能充分体现竞争力。”
“我其实并不看好青啤如今的多品牌战略,反而是雪啤的单一品牌战略更有优势。集中资源是品牌价值的快速积累和放大的保证,真正是一拳之力胜于五指。”
“但是单一的品牌战略也有隐忧。那就是随着中产阶级的崛起,市场终归有一天会进化。当啤酒行业冲过高点回归品质时,战略性扩张已经几乎没有必要了,尽可能提升盈利能力才是重点。到那时,低端品牌不仅消耗了大量资源导致利润率低,也掣肘了品牌的未来竞争力。”
说到这一步,何长川停了下来。
这已经是他多年来深思熟虑的经验之谈,但一直得不到汇泉啤酒老板的认同。
如果齐政也是同样的想法,那他也没有必要多费口水了。
他就是一个内心自傲的人,他相信,如今的中国,没有几个人比他对啤酒行业的未来认识更加深刻。
齐政大概看出何长川的想法,微微一笑:“国内如今的啤酒市场结构呈金字塔型:90%以上是低价位市场,中价位市场约占7%,高价位市场仅占3%。但我相信,不出十年,中高端的占比将会高速上涨。目前啤酒市场的竞争还主要体现在地盘战和资本收购,但想要真正走出困局,就要有自己的高端品牌。”
何长川闻言内心一震。
“你的眼光不错。”齐政衷心赞叹道。
何长川心潮有点起伏,这是终于得到认可了吗?
齐政似乎能感受到何长川的情绪波动,想来他的这番观点也不是谁都会认同的吧。
但是以后世的眼光来看,何长川全部说中了。
当市场的格局看似已经固定后,啤酒巨头们却在调整产品线开发高端新品、关闭低端闲置产能,收缩战线、回归核心市场。
随着中产阶级崛起,以80后、90后为代表的个性化消费观大行其道,啤酒市场出现两极分化现象:低端啤酒艰难匍匐,高端啤酒高歌猛进。
而其中最大的受益者,便是百威和嘉士伯。
何长川能看到十多年后的市场变化,实在是惊世骇俗,也因此注定得不到大多数人的认可。
但齐政也不是一般人。
接下来的闲谈,从建立品牌到渠道推广,从市场格局到大势所趋,让何长川彻底感受到了齐政的不凡之处,望向齐政的目光也从先前的平视变成了赞叹和敬佩。
最后,齐政主动伸出手,“那么,合作愉快?”
何长川一笑,回以握手,“合作愉快!”
……
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